星期日, 26 5 月, 2024

相爱相杀,保险公司和修理厂的拉锯什么时候结束?

章老板那天早早地收工,因为晚上要和保险公司中支老总吃饭,撮局的是他兄弟——该保险公司的中支公司理赔经理。

之前一直有业务合作,续保客户都比较稳定,回修率也高,但是车险综合改革后,各公司都在加强了综修项目,很多公司都专门成立了综修部门,以赔换保,增加业务来源,这家中型公司也不例外。

他兄弟已经说过几次了,如果不做业务的话,可能以后车子公司就不推他的厂里来了,这次老总来应该是来谈这个事情的。

简单寒暄后就步入正题了,先是谈的送修比例,老总说是0.5,也就是做一百万业务送修五十万。章老板马上说不行,因为他和一家大型公司有合作,心里有底,对方是0.7的比例,以200万一年的比例来算,一年修理产值要差40万。

老总说要不这样吧,暂按0.6的比例,毕竟这个模式也没一个准数,大家都估摸着走,而且大公司的存量业务多,比较好推,大家相互支持下。章老板答应了。

第一回合,平局。

接下来是聊的配件价格,保险公司老总说的是按市场正厂件价格给,章老板说管理费多少,老总说暂时不考虑了吧,大家先合作起来。章老板也答应了。

第二回合,保险公司胜。

接下来最关心的是保险销售佣金,保险公司老总说我们综修项目都是零费用的,业务呢你们想办法去做。这个账你会算的。

章老板说,我一个修车的,哪会算账。你们外面放到20多了吧,我呢本身业务不多,平时也没有经历去弄保费,要么找人买,100万业务我就要贴出20万的钱,折合到修理产值上就将近四十个点呢。加上你的配件价格也不高,不要让我做亏了呀。

其实还有很多隐性成本台面上不好说,章老板也是点到为止。保险老总说,小章呀,你账不能这么算,算太细了不好,合作起来总会让你赚钱的。

这时他兄弟出来打圆场了。章老板还是没松口,他问了一句:老总,要不干脆这样吧,你给我多少送修,我直接给你们多少钱,这样你该挂多少业务就挂多少呗。不然绕来绕去地把我一个大老粗绕晕了。

老总低头呡了一口,没有回答。章老板看到兄弟开始使眼色了,他也就起来敬了个酒假装赔个不是了事,最后这个问题的结论是回去商量了再议。

第三回合,修理厂胜。

酒至半酣,还是要回归主题,先谈生意再谈主义,最终还是生意,老总举例说其他地区哪个老板不配合,他们把他送修全停了,全送到边上另一家店去。

说这话的时候的语气,来自于难得做一回甲方的底气。章老板也附和两句,心想要是真这样,我的客户全做原厂件,大不了验标呗,大家都没钱赚好了。

他对这次的谈判不抱有预期,一方面他加入了某家大公司的综修项目,另一方面他朋友的经历让他心有余悸。他一个朋友也是这个模式谈的合作,没几个月呢,出了两个大的人伤事故,赔付率爆了,保险公司开始调整方案了,他朋友喊冤了,毕竟这人伤的钱也落不他口袋,估计前面贴的钱要打水漂了。

这些故事在修理厂每天都在发生。两个困难中的行业各有苦衷,都在客户资源这个圈里打转。本身修理厂值和赔付率是天然的矛盾,而且事故车整合难度越来越大,资源越来越稀缺,但也确实是可以解决当下一些问题的为数不多的办法。

现实中胜负手不全是上述案例中的情况。某年,我在修理厂车间,老板指着刚拉进来的一辆事故车说:你看,这车一进厂,我60%的成本已经在了。

这类厂的赔付率可想而知。买的精还是卖的精,一时竟难以说清。

这种相互依赖又相互拉锯的状态一直在持续,以某大型公司来说,以前有修理厂拉横幅抗议,后来修理厂又争先参加该公司的综修项目,到后面未能参加的修理厂又开始谋划联合抵制。

我们看到最近某地区的修理协会的抵制动作,他们发了一个书面的“申请书”,说是申请书其实是檄文,内容包括不限于:

接受没有送返修;配件要求是原厂件(注意是原厂件)加15%的管理费;接受1比1的修理和保费的配置比例;保费佣金要求和该公司市场一致;保险公司不得用APP和电销抢续保客户;严禁工时费模糊或打包处理等等。

我相信这是目前市场状态下的一个态度,联盟最终会被保险公司各个击破。但也是给行业一个提醒,在越来越逼仄的空间里,利益的平衡点很难找到了。

原本是相辅相成,共同服务客户的行业上下游,现在变成了利用客户资源相互博弈的双方。保险公司琢磨着如何把事故车送到该送的地方,修理厂想着如何做保费,以至于某些局部市场修理厂取代代理公司成为了车险市场的主角。

很多创业者都认为车险的汽后模式一定是创业风口,但几乎都铩羽而归,套用一句古话:

理想很丰满,现实很骨感。

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