您好，感谢关注连确，这是我们为您呈现的第156篇原创文章。
上周我们接到一位汽车金融公司老朋友的问题：汽车经销商的保险业务情况和盈利模式是怎么样的？
第一反应：你们怎么也关心起保险了？
答案是说：修订后的《汽车金融公司管理办法》自8月11日起施行《办法》将汽车附加品融资列入业务范围，允许客户在办理汽车贷款后单独申请附加品融资。
关于汽车金融与保险，我们曾经做过几篇文章进行粗浅的讨论：《赋能与博弈：汽车金融与保险的长安三万里》和《斗胆（4）：给汽车金融机构的服务保险化建议》，如果你感兴趣，可以在文末点击链接延伸了解。
《办法》中对于附加品的范围是这样定义的：指依附于汽车所产生的产品和服务，如导航设备、外观贴膜、充电桩、电池等物理附属设备以及车辆延长质保、车辆保险、车辆软件等与汽车使用相关的服务。
问一个问题，上述附加品利哪一个渗透率最高？答案无疑是车辆保险，其他都是可选。
那么车险可以做分期吗？我们说由于见费出单和实名制缴费的，是不能直接跑通的。有哪些限制？如何应对和变通？
本文与你一起分享。
汽车金融场景中的汽车保险
正如上面提到的老朋友的直觉认知一样，既然附加品可以融资了，那么汽车车贷业务再加上新车经销商都在做的车险，那自然是一块很大的蛋糕啊！其实汽车信贷或者租赁场景，一直都是和保险有渊源的。
比如，通常汽车金融机构会要求信贷客户购买指定的车险险种，将车险保单作为贷前材料之一，并且还会要求将保单作为审贷材料之一。
比如，通常汽车金融机构还会要求客户每年在车辆续保后在其客户端上传续保保单。
比如，通常汽车金融机构会要求客户标的车辆遇到车险出险后上传保险理赔资料。
曾经，汽车金融机构还要求客户盗抢险和盗抢保障二选一，曾经，汽车金融机构还要求车险保单将自己特约为“第一受益人”……
除了车险，汽车金融机构在其业务场景中也在各方面与保险有着链接。举例来说在经销商的库存融资合作中，会要求投保融资库存车辆的“财产一切险”（悄悄地透露一下，有的是赠送、有的是要求提供保单、有的是要求经销商在指定保司渠道购买）。也有的汽车金融机构，给客户推介合作机构的借款人意外险产品，或者是汽车延保、车辆全损补偿等各类基于责任保险产品的车主保障服务包。
但是，有个比较好玩的现象，通常所说汽车金融业务往往是不带保险公司玩的，两者之间比楚河汉界分得还清楚，虽然有的保险公司会设置有汽车金融部门，但做的不是融资放贷业务，而是销售各类非车保险产品了。
汽车金融场景，一直有保险参与，但是狭义的汽车金融，不包括保险。
附加品融资：
车险是渗透率最高的标的
新的《汽车金融公司管理办法》附加品融资的规定，让汽车金融的标的更加广泛。
导航设备、外观贴膜、充电桩、电池等物理附属设备以及车辆延长质保、车辆保险、车辆软件等与汽车使用相关的服务，五花八门。
如前所述，一个贷款车主，这些附加品里，哪一个的渗透最高，那肯定是车辆保险。
我的老朋友问为什么汽车经销商做保险？
我们在《车厂做保险：昨天、今天和明天–茶道燕梳分享实录》里曾经探讨过：
对于车主来说，保险是车辆风险转嫁的财务安排和车辆出险后的损失补偿。
对于保险行业来讲，保险是经济补偿、资金融通和社会管理。
那么对于汽车厂商和经销商来说呢，则是资源杠杆和粘性工具。
怎么理解？简单地说就是保险佣金、事故车送修和非出险客户的粘性链接。
一方面车险是客户不得不买的，另一方面汽车经销商是有利可图的，所以哪怕一辆车没有贷款或租赁，展厅交车往往也不会不带保险卖“裸车”的。
所以，如果汽车金融机构，能够实现车辆融资客户的车险融资，是最有想象空间的。
也可以理解，为什么会讨论到这个话题了。
其实过去也一直有所谓的“附加费贷款”，但是对不起，那些是“伪贷款”。为什么这么说？
如前所说，汽车金融机构会要求将车险保单作为贷前材料之一，这就意味着在收到放款前，车险保单已经买好了。
先付钱买了保单，然后提交给金融机构申请放款，这哪里是保险分期，明明是保单贷。
其中很重要的原因就是汽车金融机构的车辆融资放款是给到汽车销售机构的。但是这和车险的业务规则不兼容了。
为什么？下面就介绍下车险业务的一些特殊规则。
车险分期，想说爱你不容易
既然汽车经销商的车险业务空间那么大？那汽车金融机构蛋糕得赶紧吃啊，我们说且慢，因为车险的特殊规则，可能没那么容易直接就“融资放款”了！
车险有下面两个重要的规则，决定了汽车金融机构无法直接跑通业务闭环：
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一是见费出单。“见费出单”是指保险公司业务系统根据相关支持系统（如银联、总公司财务系统等）的全额保费入账反馈信息，实时确认并自动生成唯一有效指令后，业务系统方可打印正式保单。
车险的见费出单制度行之有年了。2008年1月起，北京地区的车险销售率先实施“见费出单”。2009年1月1日，车险“见费出单”在全国实施。历史上很难见到保险公司对一项行业政策集体起立鼓掌的。“见费出单”得到了行业的普遍用户，也可见应收保费问题危害之深。
什么影响？意思是保险公司没有收到款项或者入账系统指令之前，不能出保单。
汽车金融机构或许会说，跟车辆一样，我放款给经销商，经销商付保费不行吗？不行！
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二是实名制缴费。实名制车险缴费是指保险公司在收取车险保费时，应检查缴费账户信息的真实性，确保缴费账户信息（必须是车主本人的银行卡或者微信、支付宝支付）与被保险人一致。
这么一来，既要见费出单，又要实名制缴费，汽车经销商就没办法“替客户交保费”了。
所以，汽车金融机构想直接把车险保费放款给汽车销售商进行“附加品融资”就不能直接走通了！
那是不是不能做了？别着急。中国人最喜欢的一句话就是“办法总比问题多”，接下来我们就说一说有哪些变通可能或者思路。
汽车金融场景的
保险附加贷可能？
在公众号的文章里，我们可以一起开开脑洞，至于严谨的落地方案，那需要结合实际的业务场景、资源具体设计和迭代。
脑洞1：
有没有车险业务不需要实名制缴费？
还真有，比如非个人车主。在汽车金融圈，往往会叫做“公户贷”。这就是一个可以操作的细分市场，也有主体已经在这么做了！
脑洞2：
可不可以“绕开”实名制缴费？
还真可以。因为实名制是以系统收付指令为依据的，并不是实时的款到账，银行支付清算也是T+1的，所以找到保司保费收款认可的支付合作方，逻辑上可以实现“见费出单”和“实名制缴费”，当然估计会有一些成本支出，要不要承担如何承担这是产品方案的问题了。
当然还有一种“极致”的脑洞，虽然实时起来很难，但是逻辑上是存在可能的，那就是让客户用“现金”支付车险保费。为什么说有可能？因为在我们国家，任何主体都不能拒收人民币现金，否则就是违法了。据网络消息，人保财险孝昌支公司、平安人寿宁乡支公司因拒绝公众使用人民币现金支付保费分别被处9000元、1万元罚款；长安保险沭阳支公司因拒绝公众使用现金购买车险被处以4万元罚款。
脑洞3：
不以车险名义做附加贷可不可以？
可以。比如蔚来的保险无忧和服务无忧，客户直接购买的是蔚来提供的服务套餐，不是保险公司的车险产品。这种情况下，客户所支付的款项，就可以成为附加品融资的标的，客户与车辆一起申请贷款或者租赁方案，逻辑上就跑通了。
车险需要见费出单和实名制缴费，但如果客户直接购买的不是车险呢？
这么一想也就容易想通了吧？
脑洞4：
谁说汽车保险一定是车险呢？
在附加品的构成中，监管部门已经把汽车延保放上去了，汽车附加品的保险不一定就指的是车险。
不管客户买不买车险，不管车险是否一定绕得过去，附加品都有可能玩得下去。
比如延保加上保养套餐，就构成了传说中的“双保无忧”，双保再加上易损件呢，就构成了中升的“养车无忧PLUS”。
有没有保险不重要，重要的是这都是“与汽车使用相关的服务”。
小结
关于汽车金融场景，保险的产品和元素一直都存在，虽然通常所称的汽车金融业务往往不带保险玩。
汽车保险是“附加品”中渗透率最高的，一是客户不得不买，而是汽车经销商不得不重视。
但是汽车保险直接向车贷一样，放款给销售商是不能直接跑通闭环的，因为车险有见费出单和实名制缴费。
那么有解吗？
我们开了四个脑洞：
有没有车险业务不需要实名制？
能不能技术手段绕开实名制？
能不能不以车险名义？
能不能做车险以外的保险附加贷？
这些已经有落地的案例，比如笔者就选择了在某宝上三期免息分期的车险续保。
提醒汽车金融机构的是我可不需要先交完保费，再用保单申请贷款额。
更多汽车金融保险业务话题欢迎入群一起深入探讨。
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