星期二, 28 5 月, 2024

律商风险吕晓辉:如何深耕车险的数据生意经

律商风险吕晓辉:如何深耕车险的数据生意经

经济观察报 记者 姜鑫2022年2月18日,励讯集团中国子公司律商联讯风险信息宣布,“精励联讯”回归母公司品牌“律商联讯风险信息”,简称“律商风险”。

“今天是个开心的日子,精励联讯回归了母公司律商风险的品牌,这是我们公司成立7年之后通过自己努力获得了母公司的认可的结果。另外一方面,今年对我个人也有特殊的意义,作为一个没有国内工作经验的留学生,2012年我背着小背包回到祖国,在保险行业里一个人都不认识的情况下,为励讯集团拓展中国的保险市场,10年后能够以律商风险的品牌回归集团,特别开心。”

在2月18日的媒体沟通会上,律商风险董事总经理吕晓辉分享了公司品牌更名后的感受。在吕晓辉看来,回归了律商风险这个母公司品牌之后,公司也有了更加清晰的定位——做深耕中国保险市场的数据和分析专家。

励讯集团(RELX)拥有400年历史,是世界最大的专业信息解决方案提供商之一,总部设在伦敦。2015年,励讯集团旗下子公司律商风险在北京设立了合资公司“精励联讯”,2019年励讯集团收购了精励联讯的所有股权。

据了解,更名后的律商风险将持续专注于中国车险市场,为经营车险的财产险公司提供适合中国车险市场的数据分析产品和服务。

无论是监管还是险企自身,都意识到走入改革深水区的车险市场,需要科技的深度赋能,在产品开发和服务中,转变思维模式,以客户需求为中心,抓住基于互联网技术的服务场景,把被动风险管理转向主动风险管理才能在不断承压的经营中找到长久的生存之道。

据了解,自2015年成立来,律商风险与中国市场99%的车险公司都有着长期合作,公司是如何做好车险数据分析这门生意的,对于中国车险市场特别是引起市场广泛关注的新能源车险有着怎样的观察?带着这些问题,经济观察报记者对吕晓辉以及律商风险产品总监高伟进行了采访。

车险已由增量市场转为存量市场

经济观察报:从2015年成立到2022年成为99%财险公司的合作伙伴,公司是如何一步一步深入中国车险市场的?

吕晓辉:律商风险在进入中国市场的时候有很清晰的战略,首先通过和本地领先的公司合作,迅速地拓宽我们的客户基础;然后在此客户基础之上,做深做精解决方案,从而为每个客户提供更高的价值。基于这样一个基本战略的指引下,根据中国车险行业的市场化改革路径,不断完善自己的战略。

我们进入中国市场恰逢在2015年、2017年中国车险市场化改革起步,客户关注更多是怎样拓展自己的业务,怎样获得更多的市场份额。在这个阶段,我们的解决方案则侧重于帮助客户去优化他们的工作流程,提高他们消费者的报价体验。从2019年开始,第二轮、第三轮的车险改革启动,在这轮改革过程中,我们观察到监管有较强的指引——引导保险公司通过更好地吃透自己所承保的业务风险,提升自身的风险筛选和服务能力。在监管政策逐步落实的过程中,我们也配合开发了一系列更加侧重于帮助保险公司用户去评判业务风险的解决方案,从燃油车的从人、从车风险评分解决方案到新能源车的风险解决方案。

在有了一个很好的风险定价之后,我们的车险行业将会在车险产品的销售端效率变得更高。车险综改让保费平均降了20%,并且对于销售端的费用压缩是非常明显的。反过来讲,倒逼保险公司提高销售端渠道的效率,这时候我们也看到了机会,可以让我们通过数据分析产品来赋能保险销售端。无论是在展业端还是续保端,提高他们的效率,从而让他们更好的经营。续保端未来会变得越来越重要,因为车险市场会逐步地由一个增量市场向存量市场过渡。而在一个存量市场里能够保住自己的客户就变得越来越重要了,所以我们解决方案研发的下一个阶段计划是在展业和续保上。

经济观察报:几年的深耕下来,您发现财险市场发展呈现了怎样的变化和趋势?

吕晓辉:中国的保险行业近二、三十年都在被两大因素所影响,并驱动着整个行业的不断变化,两大因素一个是市场化,一个是数字化。

市场化,主要表现在车险费改的推行,从一轮、二轮、三轮,到现在的综合改革,在这个进程里,整个车险行业不断向前发展。数字化,则更是一个相对长久一点的推动行业变革的力量,让车险行业在技术上出现了一个又一个的里程碑。这种技术的赋能,为消费者带来了实在的利益。

在这两个因素的共同作用下,整个车险行业的模式不断发生变革,从销售模式改变、到承保模式改变、再到理赔与服务模式的改变,背后实则是整个车险价值链的重塑。

销售的变革,将重塑车险中介市场的形态。一方面,车险市场出现了去中介化的趋势。越来越多的保险公司,开始重视直销渠道建设。这不仅表现在大公司网电直销渠道的发力,中小公司也在寻求向直销渠道转型;另一个趋势是再中介化。实际上,车险中介又并非会被完全取代,而将是以诸如互联网流量平台等其它模式再生。

承保的变革,将重塑市场消费者与保险公司间的关系。一个变化是车险产品简单化、标准化。在综改前,车险有很多附加险,如今已被纳入到主险之中;另一个变化是,增值服务多样化。综改后,车险产品对于消费者更加简单易懂。第二个变化是核保自动化。核保已经变得不单是保险公司去管控那些高的风险点,而是变成了一个可以帮助保险公司筛选业务的自动化工具,帮助保险公司去挑选最符合自身风险特征偏好的消费者人群。第三个变化是,风险定价成为重中之重。综改后,随着基础费率的降低,地板价不再是一个可选项,而风险定价成为了必选项。

而理赔的变革,则给了车险经营更多的选择,提高理赔效率、减损降赔、创新理赔方式、优化理赔服务体验都是变革的重点。

车险产业价值链也得到重塑。现在很多保险公司的经营思路还是做大做全,强调的是整合服务,全程包办。但是,保险公司不见得一定要做成大而全。比如西方有很多效率非常高的保险公司,它们只是抓住自己在整个保险价值链里面最核心的环节,如只抓效率最高的承保环节,而把其他的环节外包出去,甚至可以把销售渠道、理赔、投资全都外包出去。如今国内许多中小公司,也已经开始往这个方向在转型,这是市场化与数字化共同驱动行业变化的结果。

经济观察报:目前律商风险可以为客户提供哪些解决方案?

高伟:目前,主要提供四大解决方案。

全渠道车险承保解决方案,是指无论来自哪个渠道的客户都应享受最好的投保体验。该解决方案包含数据预填、网销、整车等投保车辆定型和风险筛选产品,为车险行业提供全面、准确、新鲜的数据,并针对各业务渠道订制了与之相匹配的车险承保流程优化方案。通过我们的解决方案,不光是局限于直销、电销或者是代理渠道,甚至在网页端、移动端、手机端都可以很轻松地通过车辆识别信息,就可以简单地带出这辆车的详细信息,大大地提升了这个流程的效率以及信息正确率。

继2020年9月份以来,车险综合改革风险的精准量化、差异化一直是业内大家所谈论的焦点话题。想要了解风险,或者想要了解差异化风险,我们首先要确定风险要素是什么。车险的风险要素一个是车、一个是人。律商风险的风险评分解决方案助力精准量化车险赔付风险,在营销、核保、定价环节便捷实现决策自动化。从车风险评分是基于车辆的物理属性和易损零配件等静态风险因子、以及车辆驾驶习惯等动态风险因子进行建模,在车辆的颗粒度水平上对标的车辆的车险赔付风险进行更加准确的评判,有效地应对综改对于车系的颗粒度水平上的行业基准费率的调整对既有核保经验规则带来的挑战。从人风险评分是从用户的消费行为信息中,筛选出与车险赔付风险有强关联度的风险因子进行建模,在投保人个体的颗粒度水平上对标的车辆的车险赔付风险,进行更加准确的评判,有效地补充了行业现有风险细分工具中缺乏从人风险因子的短板。

新能源车风险解决方案,从物理参数、风险评分、到自动报价,一站式解决方案助力快速启动新能源车险产品。通过数据、评分、报价系统的灵活组合,一站式满足不同车险公司在新能源车险产品的营销、核保和定价等经营核心环节中的数据和决策支持的需求。

车联网保险解决方案,支持智能网联车辆和非网联车辆,集技术、分析和咨询为一体的专业解决方案,助力车险公司备战车联网保险新赛道。

新能源车有自己的特点

经济观察报:去年12月,新能源车险正式上线,百万新能源车主进入专属保险时代,在新能源产品设计上,需要考虑哪些差异化因素?

高伟:随着能源科技的高速发展,新能源车已经走进了千家万户,同时也走进了车险市场,其增长的速度已经是一个不容忽视的业务板块了。新能源车看似跟普通的燃油车在外表上非常相似,但实际上跟燃油车还是有很多区别的,且新能源车之间也有很大区别。

新能源车有它自己的特点。首先,新能源车的动力原理跟燃油车是不一样的。燃油车是发动机、齿轮箱,新能源车是电池+电机,所以从科技感上就普遍高于燃油车。然后,由于高科技感导致吸引了很多年轻人愿意买这种车。第三是新能源车的绿色环保,电池和电机的工作没有像燃油车那么有噪音,所以它是吸引了很多注重绿色环保的消费者。

再深度剖析一下新能源车跟燃油车的差异。新能源车在驾驶上来讲,驾驶体感跟燃油车有明显的差异。在燃油车领域里车的加速几秒破百的车一般都是超跑,但是如果我们看新能源车的话,随随便便的新能源车,不用高的价格使劲踩油门的话也能够3、4秒破百,所以它的加速跟燃油车的体感是不一样的。在减速方面呢?也是不一样的。如果一个驾驶员是习惯了燃油车驾驶的话,当他松开油门车有一个惯性滑行的感受,但是在新能源车中,如果油门放开的话,车辆骤停,你会感到一个非常大的挫力。对于后面的车来讲,他要适应你的减速,可能来不及踩刹车,造成不太安心的感受。

新能源车之间也有差别。不同的新能源车所配的电池可以不一样,电机可以不一样。电池不一样,有的大有的小,导致人对于车使用的目的不一样。电池如果容量小的车可能仅限于周边买买菜用,这类车主可能对周边的环境、驾驶环境比较熟悉一些。如果一辆车的续航里程超过800公里了,这个人可能出行的半径比较远,到了一个比较陌生的环境,在陌生环境中驾车的风险、出险的风险应该会更高一些,导致新能源车的物理特性跟车险的赔付风险有相关性在里面。

关于这些新的风险标的,对于新能源车的风险特征的剖析,我们认为是想了解新能源车非常重要的要素。静态信息车的电池和电机信息也导致了在动态的信息中乘车使用情况有差异。我们也是根据静态信息和动态信息的综合分析,形成了我们解决方案的一个重要部分。

经济观察报:如何看待有消费者吐槽新能源车险涨价的现象?

高伟:第一点,不同的新能源车之间有差异,且新能源车跟燃油车的风险差异很大,所以导致不同车的保费变动、差异存在是合理的。第二,保险行业做分析、做定价,通过历史的赔付数据积累来判断未来保费的高低,这个动作其实是常规的、合理的重复性动作。新能源车在过去的几年中呈现一个高增长态势,但是在之前行业没有足够的新能源车信息去根据实际赔付调整保费,这次车险综改之后,车险行业也能够真真正正的、实实在在的把新能源车的风险高低差异体现在保费上。

吕晓辉:我想稍微补充一下。确实,每次的车险行业的价格改变,往往绝大部分消费者因为驾驶比较安全,保费价格会下调,一般往往是三七开,七成的消费者价格下调。所以在每次做大规模差异性价格调整时,都需要各方努力来适应。保费基于实际赔付风险来定价这件事,其实监管已经做了很多工作,但是我们需要行业的各个参与方,包括保险公司,都参与到消费者的宣传普及过程中来。

说到消费者宣传普及,不得不提到另外一点,如果行业能够有一些武器,有些很好的理由在他们手里面,去告诉消费者为什么一些高端的新能源车风险高,为什么这些车主在开得很爽的同时,需要意识到车险赔付以及相应的车险保费也是很高的。我们律商风险可以在数据分析上帮助行业向消费者解释,为什么更高的风险需要更高的保费来提供必要的保障。

对保险行业数据应用保持乐观心态

经济观察报:我们在包括驾驶行为、车辆信息等多个方面都有相关的产品和服务,也有在车联网方面的解决方案,公司是如何应对数据获取难题的?

吕晓辉:坦白讲,关于数据源,特别是智能网联车辆数据的采集和应用并不是一件容易的事情。

首先,随着去年11月1日《个人信息保护法》实行,以及《汽车数据安全管理若干规定》实行办法的推出,民众、行业前所未有地关注起了个人信息保护,这点非常好,因为只有在对消费者权益有充分保护的前提下,获取他们的许可,正确使用个人信息,这才是正道。但是,由于法律法规刚出台,大家都还在适应期,都还在试图理解在这个法规下面怎样去遵从游戏规则、发挥数据价值,这需要一个过程。在我们经历了欧盟《通用信息保护法》的实施后,在中国保险行业经历的这个过程中,也能帮上忙。

其次,中国的整个数据产业的生态有自己的特点,80%以上数据都在政府机关和政府平台手里,而政府信息的公开利用还处于一个“乍暖还寒”的时刻。中央高层的意向非常清晰,从上至下的执行是需要过程的。因为从数据开放的“不敢、不愿、不会”要开始换脑筋,变成现在要“做强、做优、做大”,这个过程中人的思路转变,以及相应配套的流程、激励机制的建设都是需要时间的。律商风险和励讯集团都是保持乐观的心态。

再回到产业层面,具体到主机厂,一个很明显的状态就在于,在主机厂弄清楚自己的数据有什么价值之前,在他们想明白这些数据价值发挥是可以独立完成的还是需要合作伙伴之前,他们和第三方的合作都是纠结的,都是尝试性的。我们和主机厂的尝试踏出了最初的几步。美国主机厂通用汽车的安吉星系统可以说是最早采集车联网信息的一套系统,现在已经安装在很多智能网联车辆上。通用汽车在最早的时候自己有一个保险公司,后来又和美国的一些头部的保险公司进行合作,但这些尝试都远远没有把他的数据价值发挥出来。去年的时候,通用汽车和律商风险总部达成了合作,把他们积累的大量车联网数据输送到律商风险的车联网数据平台上来,让律商风险为他们在保险行业做商业化运营。中国的主机厂对于数据的应用一定会逐步地从现在纠结的点上往前走。智能网联车辆的保有量开始井喷式爆发的时候,需要发挥数据价值的压力也会越来越大。我们律商风险正在积极争取获得各家主机厂的信赖,成为他们数据变现战略中的可靠合作伙伴。

风险不是贴在脑门上大家一眼可见的东西,需要根据实际行为回顾或者预测。有一些很直观的东西可以和风险产生直接的联系,比如说酒驾或者是开超跑飙车,但是想要消费者百分之百地理解是很难的。这时候保险行业需要在和消费者的沟通中提炼出一些共识性的关键词。比方说你的个人消费行为的责任心、谨慎度都是关键词;比方说你的风险偏好,你是爱冒险的、不爱冒险的人,消费者也会有自知之明;再比方说,开车环境是否熟悉。有了这些关键词之后,我们在和消费者沟通的时候不再会拘泥于那些类似于猛踩几次刹车的细节。通过那样的概念沟通,消费者也更容易理解。当然,消费者沟通对于保险行业永远是件有挑战性的事情,也是一个不断需要宣传普及的过程。

希望大家都在遵守数据合规法律法规,保护消费者权益的前提下,积极参与数据经济的建设,不断地“做强、做优、做大”数字经济。

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