星期二, 28 5 月, 2024

汽服门店的困局,与“对手”无关

汽服门店的困局,与“对手”无关

走出困局,需要的是突破自己。

作者丨黄卫强

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今年又到处听老板们说,汽服门店的困局、内卷、招不到人、钱难赚、价格战、平台的冲击等等……

 

从前怪4S ,现在怪途虎;强调客观因素,从不反省自己。成功也好,失败也好,都要拿个出风头的做攻击对象,口诛笔伐一番。然后心安理得的或躺平,或内卷。

 

笔者捋了捋汽车维修服务行业最近十几年来发生的大事件,发现最近十几年来,造成大范围全国性的从思维到行动上冲击,或称得上改变格局,重塑行业思维的事件,按时间顺序有以下几个:

1、华胜、中鑫之宝的崛起

2、途虎的出现

3、保养大战

以笔者三观来看,三个事件,有两个事件对行业有积极意义。

 

这两个事件都有一个共同的特点:积极寻求自身突破,并不为外界的风吹草动、人云亦云所动,只管做好自己。

 

汽服门店的困局,与“对手”无关

华胜、中鑫之宝崛起

 

在华胜中鑫崛起之前,汽车后市场整体上处于一潭死水状态,3万家不到的4S售后体系独占鳌头,压制独立售后数十万门店。

 

数十万独立售后门店中,又以拥有区域资源者(公务车、保险交警事故车)鹤立鸡群。所谓躺着赚钱的,其实是指这些一类综合维修(少量二类),全国大约数万家不等。

 

再次才是没有区域资源,只能以私家车为主的数十万洗美快修快保,其中夫妻店居多。虽然说,十年前的汽车后市场处于上升阶段,其实这类门店起起伏伏,跟现在的内卷也差不多,赚钱并不轻松,招工也比较难。

  

华胜中鑫之前,全国并非没有以豪华车专修为主的3S店,相反还是蛮多的。只是并没有形成一整套模式和打法,也没有达到数十上百家连锁门店的数量规模。

 

华胜市场营销模式以8+人电话营销为主,地推派卡为辅;门店规模800+平米以上,门店位置方圆两公里内需要有BBA 品牌4S店,年营业额600+万以上;以奔驰宝马奥迪为主修车型,每个车型有专门的车间工位、技术经理,以“4S价格的60%”,等同于4S的车间环境和严格管理和服务质量,服务豪华车优质客户,经年累月形成全国旗下200+门店的规模。其店均月营业额在100-150万之间居多。

 

中鑫之宝的市场营销模式为20+人的地推派卡为主,电话营销跟进为辅助;门店规模2000+平米以上,也是以BBA豪华车为主修车型,每个车型有专门的车间和技术主管,同样以低于4S的价格,场地规模和装修、客户休息区和客户招待方面比华胜还要高。据笔者所知,高峰期中鑫之宝全国有100家左右连锁门店,巅峰期西安店月营业额700万+。

 

以当时华胜和中鑫之宝分别不同的营销模式和门店规模,形成“北中鑫南华胜”格局,分别是当年引领整个行业转型升级的佼佼者,也被国家和地方管理部门树为标杆,吸引全国各地的学习者慕名而来。

 

同时也使得汽车维修服务这个板块,从4S售后到拥有区域资源这两个躺着赚钱的之外,多了一个可以升级转型的模式:豪车专修和豪车专修连锁。

一直到现在,这类模式还有着旺盛的生命力,能够与其他优秀同行分庭抗礼。

 

所以,不管是当初还是现在,华胜和中鑫对于汽车维修服务行业的贡献是无可置疑的。

 

试想,如果当初华胜和中鑫之宝的初创者们,顺那时候的潮流,以抢夺公务车、事故车资源绞尽脑计,争取躺着赚钱,不尝试新模式新思维,还会有现在的格局吗?

 

汽服门店的困局,与“对手”无关

途虎的出现

 

现在说到汽车后市场,自然就没法绕开途虎。这些年途虎也是行业中被议论的最多。

 

途虎本身电商起家,互联网电商的定价策略是生存之道,并非某些人说的“居心叵测要来砸夫妻店的饭碗,搅局后市场”。而后为了完成服务闭环,进行工场店测试,收到意外效果,于是以工场店为主要模式开始了新一轮扩张。

 

互联网的用户运营思维,标准化之于门店的积极意义,率先在行业中实施数字化改造给行业带来的正向变化,培养出一批新型门店老板等等,都是途虎为行业做出的启示和贡献。

 

以标准化为例。途虎让我们看到,全国范围内各区域密集的标准化门店,对于C端客户的感知和品牌的建立,都有积极的意义。

 

原先同行对这方面的尝试,要不是因为连而不锁,标准化没有深入到每个门店,或者因为区域密集度不够没有产生品牌效应,让大家觉得标准化就是鸡肋,很难产生直接的价值。

 

现在我们知道,标准化对于门店有更积极的意义:能够降低供应链管理的压力,能够有效帮助门店进行运营管理,能够输出统一服务并得到C端车主客户的感知,更有利于品牌的建立和推广。

 

汽服门店的困局,与“对手”无关

保养大战

  

保养大战是行业从十几年前引入的、模仿快消品行业的集客营销模式,最终在一个区域内集中爆发,进而蔓延全国的营销模式冲击。

 

虽然当初有人拿途虎当靶子,打着抵抗平台价格战的幌子造势。当初发起的几家,到现在也没有取得类似华胜中鑫、途虎这样在行业内的地位。有的甚至眼看就要泯然于众人,也引起了行业有识之士的反思。

 

但是就其对汽车后市场造成的影响,从空间和时间跨度来说,的确十分深远。只是可惜,以笔者来看,保养大战带来的负面影响大大超过了对行业的积极意义。所以发起的几家,至今也未能在后市场占据第一线的位置。

 

说到底,华胜、中鑫之宝、途虎等几家的玩法,开局好像跟保养大战一样,集客营销、保养价格战,迅速取得进店流量,但别人是以从管理到服务、到技术、到场地整个体系的更高成本付出,留住客户、转化出利润。

 

汽服门店的困局,与“对手”无关走出困局,需要突破自己

 

为了破局,给自己树立一个对手,但只学了别人表面上的一层,别人的内在优势并没有学到——这是很多后来学华胜中鑫做豪车连锁失败的原因之一,也是很多拿途虎做靶子搞价格战不成功的原因之一。

 

现在别人问笔者,集群车宝给笔者留下最深刻的东西是什么,笔者说是“数字化”。当外界烽烟四起,集群车宝在埋头打造自己的数字化连锁运营和门店赋能系统。

 

我们可以想象:如果当初的华胜中鑫也去抢公务车事故车资源,而不是打造自己的核心竞争力:严格的管理、优秀的技术、良好的服务和超4S的场地环境,还会有后来国家部委评为标杆吗?

 

当初的途虎如果只是所谓在线上打价格战,而不去完善自身线下服务体系、做数字化改造,形成闭环,恐怕现在行业对于标准化还是持怀疑态度,对于客户运营更是完全懵逼。

 

我们也看到,从华胜中鑫开始,到途虎,不是讥笑,就是抄袭。

 

讥笑了那么多年,华胜中鑫活的好好的,途虎也在努力前行;抄袭的,从华胜中鑫之后,就没有后来者了。最近几年,后市场不少所谓后市场“新锐精英”,每出言必定拿途虎做靶子,马甲年年换。尚不知,数字化该怎么抄袭啊?

 

汽服行业的困局从来都有,不同的时间段,突出的问题点可能不一样。

 

一心只盯着别人,攻击或者抄袭的,既不会对行业带来贡献,自身也会因为格局思维太低,难以突破。

—— 全文完。感谢您的耐心阅读

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作者简介:黄卫强,车后市场实战派、连锁运营策略专家,集群车宝特聘顾问,联系电话同微信13340167039

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