星期五, 24 5 月, 2024

产险经营差异化,为未来的同业共享模式留下巨大空间

街的两边都是00年左右的房子,算是市区的成熟住宅区。两边的法国梧桐偷偷抽芽,完全不顾它身边店铺的凋零。

街坊们开玩笑,这里生意最好的应该是装修公司吧,隔三差五就有店倒闭,换个老板开就要重新装修。时不时会有开业酬宾的活动,看起来很喜庆,却只听新人笑,不见旧人哭。

理发店、小超市和水果店是更迭最快的几个行业。有人举小超设卡的例子,十块钱的进价成本,某多上只要一块五还包邮,加上一条街好几家,大家的品类和价格都差不多,不倒闭才怪呢。

但也有例外,就是卖菜的。而且毗邻几家店面都是菜摊,生意都很红火。究其原因,原来是各家互补的,比如有卖蔬菜的,有卖水产的,有卖冰鲜的,有卖猪肉的……,大家一起租下相邻的店面,成本也节省一些,可以满足客户不同的需求。

即便是同样卖肉的,也分不同的肉类,比如牛肉羊肉家禽等等,这样可以相互带流量,这大概就是细分市场的作用吧。也就是说细分市场让同行有了抱团的可能。

另外,产品的属性也非常重要。拿理发店举例,如果项目雷同,两个门店毫无差异,则只能相互伤害,原因非常简单,因为同一人没必要同一天洗两次头发,只能在更符合他需求的基础上选择一家。

而保险,产品属性上客户是有多种需求的,从趋势上看,也是符合行业细分的。所以,它具备同行资源整合的多种因素。

想起十多年前,有一个小公司的省公司召集了几个差不多规模的公司,大家共享理赔资源,最终也不了了之。因为大家都是以常规的私家车为主的,各自都有防范。

行业里资源整合做得比较成功的有产寿险联动,有同业非车共保等等,无一不是差异化经营的结果,在产险内部看到更多的是一幕幕的狗血剧。

比如同行相互诋毁的,比如区域经代龙头相互拆台的,也有兄弟阖墙的,甚至有内勤抢老板业务的。这些问题基本上都是因为角色雷同,功能一致造成的,极易造成内卷。

所幸,作为产险行业第一大险种,车险在综改后呈现出了差异化经营的端倪,这给未来的同行资源融合提供了想象空间:

业务方面的整合,比如做货车的公司和做私家车的公司的整合,做过户车业务的公司和做常规车业务的整合,甚至是不同区域的整合,比如有机构地区和没有机构地区的公司的整合;

专属EA门店的整合,社区化的EA门店不再单独提供某一家公司的产品,可以形成大中小公司不同业务模式的互补,这样可以做到给EA门店赋能的效果;

管理资源的整合,比如查勘资源和内勤资源的共享,深挖潜能,激活一线工作人员的活力;

业务数据的整合,各家公司有不同的业务数据积累,应保持开放和共享的心态,让各自在专注的领域发挥到最大的优势。

……

很多人认为金融保险业要做到开放是是不可能的,事实上即便是银行业,也有一些主体推出银银合作平台,旨在解决跨地域经营存在的问题、科技网络技术能力受限的问题和业务资格受限的问题等等。

都已经2022年了,不能再固步自封了。这个2022年,不只是时间维度上的概念,更是经营周期的考量。对于中小公司来讲,存在大量的重复建设成本,机构空心化,人员收入极低,产能不足,如果在细分市场的基础,加强行业资源整合,可能是一个不错的选择。

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