星期六, 25 5 月, 2024

车险综改深处,电销类中介如何转型?

随着车险综改的深入,电销受改革影响越来越大,特别是电销类中介(以电话为主要销售方式的中介)。据了解,北方某省的某代理公司改革前一年有一二个亿的保费量,改革后年保费平台只有二三千万元。

究其原因,主要是:

1)定价的差异化,让目标客户群变小,成交率大幅下降;

2)报行合一的情况下,电销低获取费用的优势不明显,主体公司的竞争力从费用转向了定价;

3)对于电销类的中介来说,人员成本居高不下。

其实即便是主体公司,我们发现个别以电销为主的中型公司的市场表现也差强人意。

在各类车险中介中,电销是最依赖上游政策的,但是总体环境上发生了变化。另外,限速或者协同发展的的市场大背景,使得大型主体公司的保费量压力大大降低,自然业务资源的投放方向会偏向内部,这些都是造成电销类中介萎靡不振的原因。

如果考虑到核保政策变动频繁对电销续保率的影响,电销类中介在车险综合改革前积累的优势消失殆尽。

但是,有可能,车险的“剩余市场“可能给电销类中介开了一扇窗。

所谓”剩余市场“就是目前市场上普遍被拒保的车险业务,比如自卸搅拌搅拌车冷藏车高端车过户车非营业小货等业务。这类业务在传统经代市场较大,但易被逆选择,且层级过长成交率极低。这时短链条的电销类中介就可以发挥长处。

我们考虑“剩余”市场的一个方向是C端化,但也有一直在尝试车险C端的朋友总结说,车险目前的C端场景不足,模式不成熟,方案难落地。

要在这中间找到一个平衡点,电销类中介是一个可能的重要销售渠道。因为客户量大,车险链条短,客户需求明显,而且客户选择面不广。

我们举一个实际案例:

某省一家小公司,尝试1-2吨非营业货车和非营业自卸货车,目前与某电销类中介合作,该中介四个人的团队,当前月产能已突破100万元,无论产能和利润,都远远超过了该中介其他非营业客车的团队。

有句话不变应万变,也有句话叫山不转水转,在变动的市场环境中寻找可能的生机,是一线业务人员无法停止的脚步。

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