星期六, 3月 2, 2024

产险业务员做直销业务,需要在这几个方面下功夫

产险业务员输了,在一笔雇主责任险业务上输给了寿险业务员。

这有点出乎意料。因为同样的产品、同样的标的和同一个报价,理论上产险业务员的胜算应该要高一些,毕竟雇主险是产险行业的产品。

标的是一个建筑劳务公司,200人左右,保费共计35万元左右,职业类别分别有四类和五类,因为本地公司承保条件相当苛刻,这类业务在当地没办法找到让投保人满意的方案。

问题就来了,投保人同时问询了产险业务员庞总和寿险业务员孙老师,结果两家给到是同一款省外产品,并且是头部公司的,客户的第一反应是怎么承保单位是外省的,他给了同一个问题:如果省外出险怎么办,会不会比较麻烦,最好给我省内的公司。

庞总有二十多年的从业经验,之前是某产险公司县(支)公司的负责人,后来是一家代理公司县级公司的法人。孙老师有二十多年寿险经验,有寿险中级理赔师资格。

对于客户的问题,庞总说的是放心好了,这个行业理赔都差不多,到时有问题找我协调。孙老师的答复是这个放心,有案子你先联系我,我会帮你解决的。

就是一句话的事情,这个单子孙老师拿下了,而庞总还在不断地找当地保险公司报价、核保。

之前我们常说产寿险业务员各自的优缺点,很多读者认为这两个行业不能相提并论,因为产品和销售体制不一样,但是就是同一个产险的产品,成交效率高低立现,也体现出不同的销售思路和认知对业务的影响。

事后,我采访了孙老师,从寿险业务员的角度思考产险业务员的特点和发展困局,特别是做直销业务时,需要和寿险优秀同行借鉴一些方法:

 

关于专业性

孙老师认为,产险的业务员比较喜欢销售简单的产品,他们普遍认为产险产品相对统一,都是刚需产品,但其实产险的产品比寿险复杂,应用场景更广泛,条款差异也更大,产险的销售更需要专业度,而寿险更需要销售技巧。

孙老师目前选择进入产险领域,一方面是业务量的考虑,另一方面是想要在产险的理赔上积累经验,成为产寿险理赔上都有建树的业务员。随着目前社交圈层的变化,她认为自己的产险业务会更宽广,比如最近她一直在研究董监高责任险。

她认为过于简单的销售方式是降低了业务员的价值,即使是车险,车主也有很多是不懂的。她困惑的一点是驾乘险的绑定,在她看来,如果是20万以上的车的车主不买驾乘是不可思议的,这个风险太大了,而很多产险业务员只是被逼去卖的。

任何保险产品都是需要服务的,比如上面的雇主险案例,投保人要不要外省的公司,就是放心不放心的问题,是一个安全感,如果业务员表达让投保人直接和保险公司对接,客户内心是拒绝的,因为客户不懂,相反,如果这时表达出来有事情业务员是第一负责人,那会让客户打消不少疑虑。

孙老师说团险我从来不推团意,都是雇主险,很多客户认为团意险便宜且简单通俗,业务员也认为这是客户的需求,这是不对的,客户是不懂的,需要业务员去引导,如果业务员只是为了做一笔生意,那他就会不断地陷入到价格战中,甚至没办法给到客户完善的风险管理。

关于活动量

孙老师直言很多产险业务员比较懒,寿险业务员能坚持几年下来的都是九死一生,所以寿险业务员的活动量必须比较大,必须积累客户。这种活动量的管理是内在的,自发的,一日四访都不在话下,这样可以积累非常多的客户。相反,产险业务员更依赖的是资源,对于直接客户抓得不够,甚至是浪费资源。

还有,她认为很多产险业务员根本上对保险这个行业的意识不够,对自己的保险销售的职业认同度不够,如果这两个方面欠点火候,那在促成交上就效率较低。

关于发展通道

孙老师认为产险业务员的权力意识比较重,他们更看重的是晋升通道,也许这个行业本身市场化不如寿险行业。孙老师坦言自己有好几次机会可晋升为内勤总,后来也有几次机会进入寿险省公司班子或者负责人岗位,但是她都放弃了,做内勤总要处理的东西较多,并且还有履职回避之类的,她更喜欢为客户服务,站在业务一线。

事实证明她选择了一条适合自己的道路。

保险销售是需要有“匠心精神”的,做到心无旁骛,慢慢积累客户,是不用担心市场变化的。

关于价格战

好多人认为如果把时间放在服务上,不打价格战,会造成“劣币驱逐良币”,孙老师的观点不是这样的。她认为,如果在销售的时候你不讲服务或者不服务,客户自然会讲价格的,业务员的价格在于服务,只有服务了,用专业为用户减少损失了,才是价值。这样长期以往,客户就会更有依赖感。

孙老师说市场上很多业务员返佣的,我从不这么做,偶尔会有一些感谢或商务上的礼仪,但从来不把佣金返到客户,因为那是我的劳动报酬。我相信市场上会有很多人是这么做的,但是我一直坚持自己的原则。业务员一方面不尊重自己的报酬,一方面又嫌不赚钱,不是很矛盾吗?


他人是一面镜子,折射出来的是自己的意识。

……

不能一一穷尽我们三个小时的聊天内容,也许孙老师个人观点不够客观全面,但是她给我的启发总结起来就是,产险业务员认同和尊重自己的销售岗位,坚持专业销售和服务,坚持积累客户,这样就可以在做直销业务的道路上大放异彩。

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