星期三, 2月 28, 2024

2022年健康保险销售人员薪酬调查

BDO的 Health Insurance Industry Sales Force Compensation Survey 对1900个职位进行的年度健康保险业销售人员薪酬调查,调查的薪酬数据包括基本工资、销售激励、佣金和企业激励。该调查还探讨了绩效薪酬关系,这是制定有效的销售激励计划的基础。每年从参与的健康保险组织收集的调查回复,包括三类分析:按绩效支付、补偿水平、销售激励计划设计。

随着经济的反弹,2021年的工资水平同比增长幅度高于2020年。所有市场的高级销售代表的工资增长更为显著,2021年接近9%,而2020年为6%。

高级销售代表的工资增长很大程度上是由个人市场的工资增长推动的,包括基本工资的平均增长16%和37%的总激励措施(以基本工资的百分比表示)。初级销售代表的基本工资比2020年的1%增长了2.5%。

下图1显示了从2020年到2021年的薪酬水平的同比变化。

图1:2020-2021年实际工资变化中位数

2022年健康保险销售人员薪酬调查

薪酬水平的主要影响因素

新单销售与续期保费对工资水平有直接影响。调查显示了以下主要发现:

专注于客户管理/续订的高级销售代表的薪酬超过了仅反映新单销售或新单销售和客户管理组合的职位薪酬(见图2)。这反映了对长期客户关系管理方面专业知识的需求。

图2:按销售责任性质分类的现金补偿总额

2022年健康保险销售人员薪酬调查

与专注于客户管理/续订或销售和客户管理组合的职位相比,专注于新销售的初级销售代表的薪酬最高(见图2)。这主要是由于关注新单销售的激励薪酬——目标是引进新成员/合同。

销售健康保险和专业产品的销售代表比销售其中一种的人报酬更高(见图3)。

图3:按产品分类的现金补偿总额中值

2022年健康保险销售人员薪酬调查

专注于国内和主要客户的销售代表是收入最高的团队成员(见图4)。这一发现在大多数行业中都很典型,因为责任范围所需的技能以及与客户决策者对接的需要。

图4:按细分市场划分的现金补偿总额中值

2022年健康保险销售人员薪酬调查

公司规模对薪酬的影响

 

公司的规模对销售代表的薪酬水平都有影响。将调查中十大参与者的销售代表的工资水平与整体数据集进行比较显示,大公司的工资略高,平均高出10%到16%,这可能是对这些职位的销售量预期。对于小公司来说,重要的是要注意他们可能会与大公司正面竞争人才,因此可能不得不调整薪酬水平以留住员工。

图5:大公司的平均工资占所有公司工资的百分比

2022年健康保险销售人员薪酬调查

销售激励计划的类型

今年,人们从销售奖金计划转向了佣金计划。在历史上,公司的计划设计更经常使用销售奖金或两者结合。今年,佣金的普及率超过了销售奖金计划的普及率。这可能反映出企业对新冠肺炎疫情影响的不确定性,以及企业希望关注销量的愿望。

客户管理角色继续拥有更多基于销售奖金的激励措施。这些计划允许公司将销售队伍的重点放在产品销售以及其他战略重点上,如产品类型、客户类型或盈利能力。

图6:销售激励计划类型

2022年健康保险销售人员薪酬调查

在设计销售奖金计划时,选择正确的绩效指标对于实现绩效目标至关重要。在接受调查的公司中,新销售代表-大集团报告称,前三个指标包括:

1、售出的新健康保险合同数量(100%的普及率);

2、售出的牙科合同数量(73%的普及率);

3、售出的处方/药房合同数量(64%的普及率)。

显然,大多数公司专注于出售的新的健康保险合同。然而,从战略上讲,公司也鼓励销售团队销售牙科和处方/药房合同,作为提供全套服务的保险产品的一部分。

总结

制定有效的销售激励计划是任何公司都面临的最复杂的薪酬设计挑战之一。利用可靠的调查市场数据是设计有效计划的关键起点。

公司应该将市场数据与对公司的长期战略结合起来,并利用两者来为其分析和计划构建提供信息。任何销售激励计划的制定都是一门“艺术”,旨在最终推动能够实现商业目标的行为。不过,请记住,随着行业模式和经济力量的变化,激励计划可能也需要改变,以确保在新的健康保险业务环境中取得成功。

END

摘自BDO《2021/2022 HEALTH INSURANCE SALES FORCE INSIGHTS REPORT》

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