星期六, 25 5 月, 2024

业务越来越难做,车险代理的未来在何方?

业务越来越难做,车险代理的未来在何方?

“从业二十年,车险从来没有像现在这么难做“,最近,身处市场一线的某代理公司老总陈总最近很焦虑。

和大型公司合作,是保险公司虐我千百遍,我待保险公司如初恋,和中小公司合作,是郎有情妾有意,天长地久不可期。

01

被大型保险公司的各种虐

1)代理政策比直接业务要差。

本来就是核保政策比直销电销的要紧了,自主系数还要高好多,这样成交率就要看运气了。相比过去,成交量大量下降,代理公司的盈利情况就不乐观了;

2)资源投放不足

现在大公司投入在代理公司的不像以前想得那样,高举高打。陈总算了一下,主体公司业务员除了现金优惠外,还有电话费、蛋糕券之类的。也就是保险公司为了控制权,不惜代价投入运营成本和获取成本,这不是一般逻辑下可以理解的,但是就是这么发生。代理公司不仅要付出人力成本,还要面临竞争力的问题;

3)捆绑销售

这个保险公司也是差别对待,电销、直销渠道的可以放松,但是代理渠道的非车险捆绑率要求很高,有些是按单量,有些是按保费量来计算的,在极端情况下,一辆车子要求绑定一单一千多保费的驾乘险;

4)续保政策。

大公司的续保率要求非常高,优质的目标业务大公司会直接下场去抢续保,也就是今年业务拼命给某公司做了,明年就给这公司做嫁衣裳。不只是如此,为了完成线上运营指标,大公司会强制代理公司做一些运营工作,包括不限于:

  • 续保客户领取了上年的礼包后才给二维码;
  • 车主出单前要加保险公司业务员的企业微信;
  • 引导车主下载多个保险公司的app等等;

因此代理公司内勤的工作量剧增,而工资没有增加,导致大量内勤离职。

5)其他。

比如投诉,最近有一个无理投诉,这个客户就是想通过投诉途径来泄愤或者个人目的,陈总已经出面协调好几次了,但是对方一直在投诉。保险公司一接到投诉就来找他,暗示让他来摆平,他无语了,这种无效投诉你们该怎么处理就怎么处理,非得让我们出面来摆平干什么,这不是助长不良风气吗?最后没办法,他出了几百元自事宁人。

有时他也气得说自己窝囊,但是没有办法,目前的市场就是这样的。

他环顾四周,以前很多做大公司的代理公司要么被收编了,要么就是离开这个行业了。在市场化不充分的行业,市场化的第三方公司通常要背负着骂名,比如之前很多人认为代理行业是车险市场秩序的搅局者,但是最近几年代理业务比重大幅下降了,市场秩序并没有显著改善。

他一直想,保险行业欠代理公司一个道歉。

市场上再也没人不识趣地提产销分离了,大公司现在稳居行业价值链的“核心”。有时候只是为了实现极短期的保费目标,会把代理公司拉出来用一下,用完了便闲置一边,中介相当于是夜壶功能。

郁闷的是,有好几次等他平台稳定,要上量的时候,市场“神仙打架“了,保险公司说不做了,不要业务了。

以前是保险公司找中介合作,现在是中介找各种关系和大公司合作;

以前是保险公司想一切办法做业务,现在保险公司的态度是爱做不做;

以前是保险公司想一切办法服务好渠道和客户,现在是渠道要想削尖脑袋服务好主体公司和客户……

02

与中小公司合作的各种难

1)人员不稳定。

有些保险公司省公司负责人一年换一个,刚谈好的合作又要重新谈,每个老总的脾气秉性不一样,市场打法不一样,甚至有些直接推翻前任的做法,更令人啼笑皆非的是,代理公司有时会无辜地卷入到保险公司前后任领导的人际斗争中;

2)竞争优势不大

综改一年多了,大部分中小公司还没找到差异化经营的路子,他们的目标业务和大公司比,面更窄,且重合度极高,也就是传统的优质业务大家都在抢着要,费率几乎都是行业里最低的,费用呢,根据陈总当地“报行合一”的标准,中小公司也就是多几十元一单,可是成交率中小公司有时只有大公司的十分之一,成单效率极低;

3)政策不稳定

有些中小公司的政策极不稳定,核保政策是三五个月就要迭代一次,美其名曰是灵活,但对业务延续性造成很大麻烦。就说续保吧,大公司是抢续保,中小公司是拒续保,因为去年的业务赔付不好了,第二年的核保政策改了。

……

理论上讲,中小公司和代理公司是两情相悦的,但是要长久合作,总会有各种问题。

痛定思痛,陈总的总结是如果自己只是满足于做一个保险主体的批发商,就会遇到这些问题。以前好做,是因为以前保险公司销售触角少,代理公司营销员是一个很大的优势,但是现在互联网发达了,天涯若比邻,信息壁垒越来越低了,传统中介的价值降低了。

陈总想,如果未来还是要再发展,就要寻找到自己在产业链里的不可替代的价值,比如给主体公司降赔,比如给车主提供了主体公司提供不了的服务了……总之,要提高自己的竞争力。

要不然,也只能黯然离场了。

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